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Cómo emplear el enfoque Ágil para desarrollar clientes

El Customer Development o Desarrollo de Clientes es una  metodología desarrollada en el libro de Steve Blank,  The Four Steps to The Epiphany.  Se trata de una aplicación práctica del enfoque Ágil  para ayudar a definir los dos objetivos principales de toda organización: el mercado y los clientes.

clientes ágiles

La esencia del desarrollo Ágil

Este método parte de la idea de que cualquier idea de negocio (producto o servicio) se base en una serie de hipótesis por confirmar: quiénes son los clientes, qué necesitan, los canales qué deben utilizarse, etc. La clave del Desarrollo de clientes está en que  hay salir a la calle para encontrar/confirmar todas esas hipótesis.

La forma de hacerlo es similar al método científico, tal cual ocurre con los enfoques Ágiles: se crea una hipótesis sobre el modelo de negocio, se diseña un experimento para confirmarla, se sale a la calle y se pone a prueba la hipótesis. El propósito de nuestro experimento debe ser  reunir datos para llegar a unas mínimas conclusiones que permitan: 1) Confirmar la hipótesis, 2) invalidar la hipótesis, o 3) modificar la hipótesis.

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¿Cómo se han desarrollado los negocios tradicionalmente?

Tradicionalmente las organizaciones se han basado en un modelo de desarrollo orientado al producto; con la expectativa de que el producto encaje con las necesidades de los consumidores.

La idea que subyace detrás de Customer Development apunta en la dirección contraria: los esfuerzos NO se centran en desarrollar un producto  con las expectativas de que este encaje con las necesidades del mercado. Más bien al contrario, consiste en estudiar nuestros potenciales clientes, en base a sus intereses y necesidades para crear un producto que se ajuste a las expectativas.

Muchos os estaréis diciendo que a estas alturas esto es algo de perogrullo, y lo entiendo perfectamente, también a mí me ha pasado. Pero entonces, ¿por qué haya tantas organizaciones que aún no funcionan así? Incluso muchas veces nosotros mismos como profesionales o emprendedores lo hacemos.

¿Cómo implementar el Desarrollo de Clientes?

Esta metodología se basa en el estudio  y el aprendizaje de las necesidades de los potenciales clientes, en base a 4 fases que se sistemáticamente de manera iterativa.

  1. Descubrimiento de clientes

Durante esta fase se trata poner a prueba el producto o servicio que queremos desarrollar para conocer si tiene un mercado real o no. Se trata de una fase experimental que de forma alternativa al sistema tradicional de cuestionarios, utiliza un Producto Viable Mínimo. Es decir, aquel que nos permite lanzar el producto con el mínimo de características posibles con el fin obtener información relevante de su lanzamiento y de su uso por parte de los usuarios, mediante una serie de métricas.

  1. Validación de los clientes

La segunda fase pasa por crear una estrategia de ventas que deberá ser probada y validada. En este punto debemos descubrir a los early consumers, es decir, usuarios a la vanguardia dispuestos adquirir nuestro producto o servicio en fase beta (sujetos a posibles ajustes o cambios). Y esto aplica para cualquier producto o servicio, no solamente para aquellos más tecnológicos.

Desarrollo Ágil de clientes

  1. Creación de los clientes

Es fundamental ser consciente de que el gasto importante en marketing y ventas comienza en esta etapa y no antes. Es en este punto ya se ha validado el modelo de negocio, y se ha podido elaborar un plan de ventas factibles ahora que ya sabemos que existen clientes que comprarán el producto o servicio. Básicamente consiste en pasar de los early consumers al mass market, o a la gran masa de consumidores.

  1. Creación de la Organización

Superadas las etapas anteriores, se supone que el negocio podría funcionar a su máxima capacidad, al 100%. Es el momento de transformar el nuevo negocio o startup en una empresa cuyo objetivo es la ejecución del modelo validado.

Y a ti, ¿te parece que tiene sentido hablar de un enfoque Ágil para desarrollar clientes?

¡Hasta pronto!

JLVG

Una respuesta a “Cómo emplear el enfoque Ágil para desarrollar clientes”

  1. Excelente articulo de como desarrollar los clientes y lograr la fidelizacion al satisfacer sus necesidades.

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AUTOR:  Juan Luis Vila Grau

PRINCE2® practitioner, Scrum Master (PSMI), EXIN Agile Scrum Foundation, AgilePM® Foundation, Management_of_Risk (M_o_R®) Foundation. and an enthusiastic of Agile management. Especialistas en técnicas participativas para la gestión de proyectos, y en el Enfoque del Marco Lógico (EML). Faclilitador certificado en el método LEGO® Serious Play®

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